广东珠海三板农业创新模式打造小林草鲩壶托榕

广东珠海三板农业创新模式打造小林草鲩

小林草鲩“游戈”珠海

据了解，珠海草鱼养殖水面约3万亩，主要分布在白蕉镇（六乡、灯笼）、红旗镇（小林、三板）和莲州镇（莲溪、横山），其中红旗镇5000亩养殖面积主要集中在小林片区。小林片区水网密集，工业不发达，农民依水而居，水产养殖业是他们的主要收入来源。小林片区草鱼养殖已有50多年历史，原来一直处于小而散的状态，规模上不去，养殖技术也不够规范，效益较低。

借助幸福村居工程，广东珠海市三板农业有限公司（以下简称“三板农业”）牵头，吸收周边养殖户成立了4个合作社。目前，合作社共有72户成员，成员分布在珠海南部，包括斗门、三灶、红旗等地。截至今年6月份，合作社成员养殖面积达4100亩。“三板农业”与合作社一起，合力打造“小林草鲩” 品牌，稳定鱼价，　　与养殖户共同致富。据了解，这条“普通”的小林草鲩所创造出来的价值越来越大，据此成功引入战略合作伙伴珠海市农控投资集团和珠海市产业发展基金，融资分步骤扩大养殖规模和完善产业链，为小林草鲩的可持续发展“铺路”。另外，该公司已与上海光明集团达成供求协议，打响了小林草鲩“游”出珠海的第一枪。

三板农业，创新模式打造小林草鲩

■ 《海洋与渔业》记者 赵志玉/文

以前，规模较大的养殖企业一般实行“公司 基地 农户”模式营运，但是三板农业独辟蹊径提出“公司 基地 合作社 金融”的经营模式。“这是一个非常新的方法，具有很强的科学性和操作性。”三板农业总经理梁华坤介绍说。

“公司 基地 合作社 金融”模式

何为“公司 基地 合作社 金融”的经营模式？梁华坤向记者描述道，公司即指三板农业，基地即公司属下的800多亩以及合作社社员3300亩养殖池塘，合作社即公司牵头成立专司养殖的4个合作社，金融即引入珠海市产业发展基金和珠海市农业投资控股集团作为战略投资者，解决发展融资问题。在这一模式支持下，三板农业焕发着勃勃生机，小林草鲩的美誉度也越来越高。

在“公司 基地 合作社 金融”框架下，合作社和金融如同三板农业的左右手，合力推动企业不断向前发展，倾力打造小林草鲩这个品牌。梁华坤明白，水产养殖是一个专业技术较强的行业，公司发展到一定程度后，必须要实行网格式管理才能出效益，因此吸引周边养殖户成立合作社，并在公司的指导下进行安全生产，才能保证养殖出来的商品鱼品质优良。过去的半年多时间里，三板农业牵头成立的4个养殖合作社，明确以盈利为主要目的。“要想实现农民利益的最大化，把合作社做大做强，最重要的便是要解决好合作社盈利的再分配问题。”梁华坤说。

合作社除了抱团实行四个统一（统一苗种、饲料、用药与养殖方法）之外，还进行保底收购社员商品鱼，并进行二次分红。合作社在保底收鱼时立即进行第一次返利——以前鱼中来收鱼，要收取中介费，现在社员卖鱼给合作社，中介费就直接成为合作社的收入来源之一。合作社将中介费按每斤鱼0.12元的标准返还给卖鱼社员，这是第一次返利分红。“这次分红足够养殖户支付请人刮鱼等费用。如果不分配现金，合作社将其作为发展资金，用于买饲料给社员使用。二次分红则是年底结算时留取10%的风险基金后，将多出的利润按照社员的卖鱼量等进行第二次分红。”梁华坤说。

据了解，合作社的主要收入包括三部分：自身经营收入、政府扶持资金和农户入股资金。合作社章程规定，社员可以根据实际情况参与合作社增资扩股增厚自己的股份，并逐步提高进入门槛。“我算了一笔账，合作社每年可以盈利400万元，两年就是800万元，三年之后，用这笔为社员买饲料都够了”梁华坤告诉记者。

常言道：“巧妇难为无米之炊。”如果没有资金支持，就算有最好的组织架构也无法发挥应有的作用。梁华坤深谙此道，利用小林草鲩50多年的美誉，成功申请到珠海市产业发展资金和引入战略投资者珠海市农业投资控股集团，融资达数亿元，计划用几年时间把珠海区域性的小林草鲩打造成国内具有知名度的淡水鱼品牌。

李广秀：合作社支持摆脱困境

李广秀，珠海市红旗镇小林广发村村民。由于资金有限，他养鱼前期所需的饲料、渔药等都是先赊账，到年底出鱼后再一次性还。2013年底，债主上门催债，他不得不忍痛以4.8元/斤的价格将辛苦养了一年的草鲩卖掉，还要给鱼中0.2元/斤的介绍费，而养殖成本近7元/斤，计算下来亏损12万元。卖了鱼李广秀也开心不起来。惨痛的经历让李广秀是否要继续养草鲩举棋不定。三板合作社社长梁华坤了解情况后，游说李广秀加入合作社。

“合作社在前期可以免费给社员提供鱼苗、饲料和技术，反正自己养不赚钱，加入合作社也没有损失，还能够学到技术，年底又不用担心被鱼中‘宰割’，何乐而不为。”于是，李广秀爽快地加入了合作社。今年中秋节前，李广秀养殖的20亩塘已经出鱼5000斤，5斤/尾规格的草鱼塘头价达到了7.8元/斤。由于养殖技术还在学习中，所以鱼的品质并未达到最佳，以致卖鱼的价格不算太高，但这已令李广秀开心不已。“成本差不多7元，利润约有1元/斤左右，相比以前已经很好了，今年预计能赚到7~8万元。”

李广秀有空的时候都会去合作社基地帮忙，他说，“人要懂得知恩图报，合作社的社员之间更要团结互助。合作社帮我这么多，我又没有什么可回报的，所以只要我有空就会过来帮忙，而且可以乘机与其他社员交流，多学些技术和经验，多了解市场动向，以后就能够更好地养鱼了。”

VIP营销：3万张卡拴住顾客的心

俗话说：“万丈高楼平地起。”尽管三板农业目标远大，在解决资金问题后，产品销售便成为重中之重的头等大事。目前，小林草鲩的销售通过多方渠道进行。线上，由珠海市团委牵头，积极准备入驻淘宝广东馆。线下，小林草鲩是珠海第一个农超对接的水产品，并且已经走出珠海远销上海等地。

2012年6月，三板农业在珠海市区开设了第一家小林草鲩专卖店，至目前已发展到11家。据梁华坤介绍，开专卖店的初衷是为了节省宣传费用。他认为，销售农产品应该很注重体验营销，开设专卖店是为了保证顾客的消费体验，让他们真正感受到产品的优质，产品直接与养殖基地对接，顾客每天都能够买到正宗的小林草鲩。事实证明，相对于进入超市的高成本高门槛，专卖店是打开市场的最好方法。“专卖店的鱼很受欢迎，经常还没到下午鱼就卖完了。小林草鲩的市场零售价16元/斤，平均每天能卖出3700斤鱼。” 梁华坤告诉记者。

专卖店建起来了，为了吸引回头客，梁华坤想到实行会员制度，光顾达到一定次数后，可以给予折扣优惠。说起当时为什么会有这样的想法，梁华坤笑了笑告诉记者，开第一家专卖店的时候，有一次去买奶茶，小妹问他有没有会员卡啊，盖满印花可获赠奶茶。梁华坤因此受到启发，“我们的小林草鲩为什么不可以这样子卖呢？”于是，只要顾客来买鱼就盖印花，集够50枚印花送VIP卡一张。三板农业目前已经发放近3万张VIP卡。VIP用户不仅可以享受买鱼打折的优惠，还可以免费获赠基地优质的无公害疏菜和免费到三板村旅游等。

“下一步，三板农业计划建立CSA（社区支持农业）和三板小农俱乐部，以期吸引更多的人关注生态农业，更多地参与生态农业。”梁华坤信心满满地说。

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